一文带你初步了解《顾问式销售》

前言

《顾问式销售》,副标题是(向高层进行高利润销售的哈南方法),作者为麦克.哈南,被誉为“B2B开山鼻祖”“销售界一代宗师”,本人阅读的是人邮出版的第八版,下面简单写写自己的阅读收获。

销售的两种模式

哈南把销售分为两种:推销式销售与顾问式销售。

举个简单的例子:IT软件公司直接向客户售卖软件收取价格,这是推销式销售。

这个过程中,竞争者是同类软件的IT公司,而客户选择你作为供应商的原因则是这个软件的价格、易用程度、售后服务等因素的对比情况。

而顾问式销售则是指向顾客售卖“钱”,这个“钱”是使用软件后所提高的“销售额”或者是使用软件后所降低的“成本”。这个过程中,竞争者就不是那些直接只卖软件的同行公司了,而是客户自己本身对“钱”的欲望,没有一个企业管理者不喜欢“钱”。

顾问式销售的核心 – PIP

而真正的打动客户与我们合作的关键核心则是“PIP(Profit Improvement Proposal,利润增长提案)”。

PIP的两个核心重点是通过降低运营成本为客户的成本中心增加价值;通过提高收入和收益来为客户的利润中心增加价值。“PIP就像是转换机,它能把供应商技术的运营效益转变为客户的财务收益。”财务收益是商界通用语,所以哪怕是再奇异的技术,只要转换为PIP,就不怕客户经理看不明白。

PIP是货币单位的参数表(spec sheets),也是现金流机会(Cash Flow Opportunities,缩写为CFOs)的载体。

PIP的组成

而PIP的组成则需要拥有以下的核心三点:支出、收益、投资回收期。

  1. 支出是指要在PIP中向客户阐明要完成此项PIP提案的成本及其流向;
  2. 收益则是指完成此项PIP提案所产生的预计收益;
  3. 投资回收期则是让客户清楚需要多少时间才能见到PIP的效果并达成投资回报。

当然PIP的组成也不能只表明这三点,只有这三点的话,没有客户敢去投资此项PIP提案,所以还要在PIP中详细的阐明在PIP落地过程中每个时间点支出的流向、收益的具体来源(增加销售额或是降低成本)、PIP落地的具体方法措施等,这才是完整的PIP。

以上即为本人此次阅读《顾问式销售》的些许感悟,欢迎审阅。

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