前言
今天是第二次去天津出差，挺好，又解锁了一个陌生城市。（虽然也没逛过）。
这次去和第一次去天津一样，见的同一位客户， 推进的是同一个项目。
不一样的是，随着项目的推进，感觉项目的可靠性在逐渐清晰，变得不那么可靠了。
吐槽
初步的分析了下，使未来合作的可能性降低的不是技术问题。
毕竟，在不考虑成本（时间、金钱）的情况下，没有技术解决不了的需求。
核心的原因就在于，客户想在有限的资金和时间下完成不太有限的需求。
感觉，这都是甲方的常规诉求。
“挑战不可能”。
作为一个半技术出身的人，我有点讨厌这种感觉。
一分钱一分货，是商业市场的基本准则。
当然，这一分钱谁出那是另一回事，比如“羊毛出在猪身上，狗来买单。”
但归根到底，这“一分钱”总归是有出处的，不存在“免费的午餐”。
要素
所以，回归到今天的文章主题：制约项目的核心要素是什么？
钱嘛？
不是。
最核心的要素，其实是客户的诉求。
这个诉求包含两部分内容：客户的支出与客户的收益。
其中收益是通过项目解决客户存在的问题，而支出则是为了完成收益要付出的成本。注意，这个成本不仅仅是金钱，还有一些潜在无形的内容。
相对应的，客户诉求与供应商的诉求是反向的。
客户的支出为供应商的收益，客户的收益为供应商的支出。
只有双方这两个等式成立，这个项目才是靠谱的、皆大欢喜的。
所以，客户诉求的合理性将决定项目启动及后续实施的可能性、完整性及价值性。
那如何判定客户的诉求是合理的？
作为售前来说，我们可以确定的只有一个等式，那就是客户的收益（公司要出的成本）。
至于另一个等式客户的支出（公司的收益）将由销售团队或公司高层决定。
最终的两个等式能不能划等号，这就不是我这个小售前可以决定的了。
结语
简单总结下，制约项目的核心要素是：客户的诉求。
而判定客户诉求是否合理，这是公司高层要考虑的事情。
当然，售前也可以从公司高层的角度去出发。只是，这么做可能会有些偏差。