项目 | 制约项目的核心要素

前言

今天是第二次去天津出差,挺好,又解锁了一个陌生城市。(虽然也没逛过)。

这次去和第一次去天津一样,见的同一位客户, 推进的是同一个项目。

不一样的是,随着项目的推进,感觉项目的可靠性在逐渐清晰,变得不那么可靠了。

吐槽

初步的分析了下,使未来合作的可能性降低的不是技术问题。

毕竟,在不考虑成本(时间、金钱)的情况下,没有技术解决不了的需求。

核心的原因就在于,客户想在有限的资金和时间下完成不太有限的需求。

感觉,这都是甲方的常规诉求。

“挑战不可能”。

作为一个半技术出身的人,我有点讨厌这种感觉。

一分钱一分货,是商业市场的基本准则。

当然,这一分钱谁出那是另一回事,比如“羊毛出在猪身上,狗来买单。”

但归根到底,这“一分钱”总归是有出处的,不存在“免费的午餐”。

要素

所以,回归到今天的文章主题:制约项目的核心要素是什么?

钱嘛?

不是。

最核心的要素,其实是客户的诉求。

这个诉求包含两部分内容:客户的支出与客户的收益。

其中收益是通过项目解决客户存在的问题,而支出则是为了完成收益要付出的成本。注意,这个成本不仅仅是金钱,还有一些潜在无形的内容。

相对应的,客户诉求与供应商的诉求是反向的。

客户的支出为供应商的收益,客户的收益为供应商的支出。

只有双方这两个等式成立,这个项目才是靠谱的、皆大欢喜的。

所以,客户诉求的合理性将决定项目启动及后续实施的可能性、完整性及价值性。

那如何判定客户的诉求是合理的?

作为售前来说,我们可以确定的只有一个等式,那就是客户的收益(公司要出的成本)。

至于另一个等式客户的支出(公司的收益)将由销售团队或公司高层决定。

最终的两个等式能不能划等号,这就不是我这个小售前可以决定的了。

结语

简单总结下,制约项目的核心要素是:客户的诉求。

而判定客户诉求是否合理,这是公司高层要考虑的事情。

当然,售前也可以从公司高层的角度去出发。只是,这么做可能会有些偏差。

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