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头马|售前工作中所蕴含的头马技能

前言

今天有幸跟公司董事长及项目交付的老总一块与客户交流,长达三个小时。过程精彩纷呈不说,还征服了全部现场客户,这个能力真的是无敌。

而我作为一个旁观者,学到了很多东西,除了一些业务上的内容之外,还有一些额外收获。

这个额外收获就是,验证了在头马技能在工作中使用的至高境界。虽然,董事长不是头马会员,但源自工作几十年的历练,可谓是真正的实战派。也是我目前接触到的人当中在售前这块最厉害的人,没有之一。

各种技巧炉火纯青,甚至可以说把这些技能已经内化成为自己的一部分了,举手投足,皆是魅力。

我虽然也在头马锻炼了5年,但仍然没有达到这种境界。这差的不是技能技巧,而是应用的技巧。

所以,我尝试复盘下领导所用的一些技能技巧。

反馈

到达客户的会议现场时,客户正有一个团队在进行项目情况汇报。在我个人看来,整体的汇报很完整了,汇报团队也知道自己的部分问题所在。

当时,我就在想,如果下面让我发言,我会怎么样去说?怎么样去引导?思考良久,感觉不行,背景细节不是很清晰,无法应对。

团队汇报结束后,一位领导直接邀请我们董事长进行一个反馈。只见,我们董事长不慌不忙开了口,上来就是头马点评的经典结构:ORID。

当然,不是完全照搬,只是在我看来算是ORID。

然后,客户邀请董事长进行一些案例的详细分享。

即兴

因为是交流,所以在董事长进行分享的过程中,不断的有客户进行提问,从而让我见识到了董事长的应变能力。

当时,有很多问题,如果按照我自己的经验去回复的话,可能就是一篇“知识型”演讲,效果不能说没有,但肯定没有董事长讲述的这么好。因为,董事长全部讲的是“故事”,用不同的案例故事来对客户的疑问进行解答。

过程中,不仅能感受到董事长的思路清晰,还能感受到“案例”素材积累的丰厚。

这和做即兴演讲,何其相似。

故事

董事长在交流过程中所讲述的故事,在我个人看来,故事简洁,篇幅都很短,但直击客户痛点。

篇幅很短表明对故事的裁剪达到了极致,对时间的使用也达到了一个极致。该有的要素一个不缺,该保留的细节都有保留,故事特别完整,让人印象深刻。

同时,每一个故事在结果只引出一个重点,直击客户问题的核心痛点,使针对性更高。

董事长讲故事的结构也很简单,都是从项目案例中一个具体事件入手,然后通过逻辑去阐述事件发生的结果,接着再讲述我们做了那些内容,在同一个逻辑下,事件暴露出了背后的一些问题点。而正是这个最后暴露出的问题点,证明了我们的能力,征服了在场听众。

因为,这些背后的内容,超出了现场客户的一些认知。

可能,这就是劝说型演讲的最高境界,迁移默化之中改变了客户的一些想法。

结构

可能,这个结构相对来说有点散,不过,从演讲的目标角度来说,这个结构不是什么问题。

真正让我对结构产生印象的是我们的交付部门老总,作为一个技术人员,在结构这块给我留下了深刻印象。

在交流的时候,客户突然提到了一个技术问题,董事长还是通过案例故事的方式进行了讲述,实话说,我觉得已经解答了比较完美了。但客户紧接着这个问题又细化、深入的问了一个相对技术的问题,这个时候,我们交付的老总直接顺着话题讲下去。

从数据治理的4个层级开始讲起,用普通人都能听懂的话语为每个层级要做的内容进行了细节补充,最后在每个层级的收尾加上了最终可能会形成的结果。

全程行云流水,丝毫没有拖泥带水,能感觉到“该讲的都讲了,没讲的都是不需要的。”

从这点上来看,这个结构也是内化成老总的一部分了。

仰慕。

愿景

过程中,董事长的还有一些内容给了我很深的启发,那就是董事长提到的“帽子”。

在做不同的项目的时候,要和客户的领导一起去沟通出一个领导认可的“帽子”。这个“帽子”可以是一句口号,也可能是一个模型。但更重要的是,这是项目的一个终极“指引”。

讲述的过程中,董事长也提到了我们不同项目案例中和客户领导一块沟通出的一些“帽子”作为实例,给讲述的内容做了一个佐证。让“帽子”的这个概念也深入人心,因为,这个也正是当前客户所缺失的部分。

下午回来时,我就在思考这个“帽子”。后来突然有点悟了,这不就是我们经常说的“愿景”嘛。通过团队达成一致的“愿景”来持续指引及约束项目团队,让团队知道自己该往什么方向走,知道该做什么、不该做什么。

以前,我一致觉得头马中锻炼的HPL(高效领导力)里面的愿景部分很好,也会和自己以往的项目经验进行结合理解,但也一直没有理解到位。毕竟,自己不是项目经理,也很难在项目团队中进行应用。

但今天,董事长所说的这个“帽子”给了我很深的一个震撼。让我知道,“愿景”这个能力不一定要等项目团队搭建完成之后才能去做,而是在售前的过程中就可以慢慢和客户一起去形成,并不是仅仅局限在自己公司的项目团队上面。

很深刻,很有启发,这才是多年实践打磨出的能力。

头马学不到。

但后续一想,头马里面做的内容虽然达不到这么高的层级,但也为我打下了基础。如果没有头马打下的基础,可能对于今天交流过程的感受只有一个词:老板牛逼。

结语

头马,还是要持续深耕的,毕竟,我的基础打的还是不够。

不够,实践方面也需要多做加强了。

加油,未来可期。

毕竟,榜样就在身边。

— 于 共写了2292个字
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