前言
今天有幸跟公司董事长及项目交付的老总一块与客户交流，长达三个小时。过程精彩纷呈不说，还征服了全部现场客户，这个能力真的是无敌。
而我作为一个旁观者，学到了很多东西，除了一些业务上的内容之外，还有一些额外收获。
这个额外收获就是，验证了在头马技能在工作中使用的至高境界。虽然，董事长不是头马会员，但源自工作几十年的历练，可谓是真正的实战派。也是我目前接触到的人当中在售前这块最厉害的人，没有之一。
各种技巧炉火纯青，甚至可以说把这些技能已经内化成为自己的一部分了，举手投足，皆是魅力。
我虽然也在头马锻炼了5年，但仍然没有达到这种境界。这差的不是技能技巧，而是应用的技巧。
所以，我尝试复盘下领导所用的一些技能技巧。
反馈
到达客户的会议现场时，客户正有一个团队在进行项目情况汇报。在我个人看来，整体的汇报很完整了，汇报团队也知道自己的部分问题所在。
当时，我就在想，如果下面让我发言，我会怎么样去说？怎么样去引导？思考良久，感觉不行，背景细节不是很清晰，无法应对。
团队汇报结束后，一位领导直接邀请我们董事长进行一个反馈。只见，我们董事长不慌不忙开了口，上来就是头马点评的经典结构：ORID。
当然，不是完全照搬，只是在我看来算是ORID。
- 首先肯定了对方汇报的内容“详细”、“完整”，这是事实（O）部分。
- 然后引出了对方在背后做的工作，从“事实”看出团队在过去一年来背后的辛苦付出，作出了肯定，这是（R）部分。
- 接着从自己的董事长身份与项目团队汇报中提到的领导身份做了类比，都是核心一把手的领导，对企业关注的角度都是一致的。同时，以自己的经验与项目团队汇报的内容做一个关联，并问出了一些问题，对方也进行了讲述，这是（I）部分。
- 最后，则结合我司以往的项目案例进行了简要的解决方案阐述，引起了对方强烈兴趣，这是（D）部分。
然后，客户邀请董事长进行一些案例的详细分享。
即兴
因为是交流，所以在董事长进行分享的过程中，不断的有客户进行提问，从而让我见识到了董事长的应变能力。
当时，有很多问题，如果按照我自己的经验去回复的话，可能就是一篇“知识型”演讲，效果不能说没有，但肯定没有董事长讲述的这么好。因为，董事长全部讲的是“故事”，用不同的案例故事来对客户的疑问进行解答。
过程中，不仅能感受到董事长的思路清晰，还能感受到“案例”素材积累的丰厚。
这和做即兴演讲，何其相似。
故事
董事长在交流过程中所讲述的故事，在我个人看来，故事简洁，篇幅都很短，但直击客户痛点。
篇幅很短表明对故事的裁剪达到了极致，对时间的使用也达到了一个极致。该有的要素一个不缺，该保留的细节都有保留，故事特别完整，让人印象深刻。
同时，每一个故事在结果只引出一个重点，直击客户问题的核心痛点，使针对性更高。
董事长讲故事的结构也很简单，都是从项目案例中一个具体事件入手，然后通过逻辑去阐述事件发生的结果，接着再讲述我们做了那些内容，在同一个逻辑下，事件暴露出了背后的一些问题点。而正是这个最后暴露出的问题点，证明了我们的能力，征服了在场听众。
因为，这些背后的内容，超出了现场客户的一些认知。
可能，这就是劝说型演讲的最高境界，迁移默化之中改变了客户的一些想法。
结构
可能，这个结构相对来说有点散，不过，从演讲的目标角度来说，这个结构不是什么问题。
真正让我对结构产生印象的是我们的交付部门老总，作为一个技术人员，在结构这块给我留下了深刻印象。
在交流的时候，客户突然提到了一个技术问题，董事长还是通过案例故事的方式进行了讲述，实话说，我觉得已经解答了比较完美了。但客户紧接着这个问题又细化、深入的问了一个相对技术的问题，这个时候，我们交付的老总直接顺着话题讲下去。
从数据治理的4个层级开始讲起，用普通人都能听懂的话语为每个层级要做的内容进行了细节补充，最后在每个层级的收尾加上了最终可能会形成的结果。
全程行云流水，丝毫没有拖泥带水，能感觉到“该讲的都讲了，没讲的都是不需要的。”
从这点上来看，这个结构也是内化成老总的一部分了。
仰慕。
愿景
过程中，董事长的还有一些内容给了我很深的启发，那就是董事长提到的“帽子”。
在做不同的项目的时候，要和客户的领导一起去沟通出一个领导认可的“帽子”。这个“帽子”可以是一句口号，也可能是一个模型。但更重要的是，这是项目的一个终极“指引”。
讲述的过程中，董事长也提到了我们不同项目案例中和客户领导一块沟通出的一些“帽子”作为实例，给讲述的内容做了一个佐证。让“帽子”的这个概念也深入人心，因为，这个也正是当前客户所缺失的部分。
下午回来时，我就在思考这个“帽子”。后来突然有点悟了，这不就是我们经常说的“愿景”嘛。通过团队达成一致的“愿景”来持续指引及约束项目团队，让团队知道自己该往什么方向走，知道该做什么、不该做什么。
以前，我一致觉得头马中锻炼的HPL（高效领导力）里面的愿景部分很好，也会和自己以往的项目经验进行结合理解，但也一直没有理解到位。毕竟，自己不是项目经理，也很难在项目团队中进行应用。
但今天，董事长所说的这个“帽子”给了我很深的一个震撼。让我知道，“愿景”这个能力不一定要等项目团队搭建完成之后才能去做，而是在售前的过程中就可以慢慢和客户一起去形成，并不是仅仅局限在自己公司的项目团队上面。
很深刻，很有启发，这才是多年实践打磨出的能力。
头马学不到。
但后续一想，头马里面做的内容虽然达不到这么高的层级，但也为我打下了基础。如果没有头马打下的基础，可能对于今天交流过程的感受只有一个词：老板牛逼。
结语
头马，还是要持续深耕的，毕竟，我的基础打的还是不够。
不够，实践方面也需要多做加强了。
加油，未来可期。
毕竟，榜样就在身边。