前言
貌似这一年来很少写一些项目管理方面的内容，刚好最近有一些零星感悟，所幸写一些吧。
要不然，又要遗忘了。
今天的文章主要来自于近几年在售前工作过程的一个思考，仅供参考。
另外，需注意，本文为工作实践，对PMP考证可能起不到正向作用，请慎重。
评估
需求平台或者商机评估对售前人员来说，可谓是必修之课，也是公司项目合作的第一个重点里程碑。如果评估失误，可能会导致合作失败或者项目亏损。
当然，合作失败、项目亏损可能来自于很多因素，但其中售前对项目整体的评估也将为合作的成功起到决定性作用。
通常，对需求的评估或商机的评估需要依照多重因素，除常规的项目制约因素：范围、时间、成本之外，还需要考虑公司的产品、公司的实施能力、客户的相关信息以及相关商务部分的信息。
当然，做为售前，最重要的还是要依据项目的三种制约要素来进行评估。
在评估之前，我们还是要看看要评估的对象：需求，或者说商机。
需求
需求这个事情，在工作的实践过程中大体会分为以下几种情况：
- 口述需求。
- 规划需求。
- 招标需求。
- 分包需求。
口述需求，通常较为粗略，也是在工作中面对最多的一种情况，但此类的需求评估也较为简单，只需回复能做、不能做或者可基于相关经验定制开发即可。
口头上的需求评估，基本上不涉及相关费用，只需评估业务范围是否可行，便于销售进一步推进项目即可。
在口述需求的之上，得益于销售团队的能力，可能会提前拿到客户的相关规划的需求文件，针对此类的需求可以参考以下具体评估的细节步骤。
招标需求的评估比规划需求还要严谨一些，所以此类的项目评估会需要售前团队、技术实施团队、商务团队以及招投标团队进行综合性评估，更为复杂，所以此文不在赘述。
而另一类的分包需求则与规划需求类似，只是在评估成本上采用的系数不同，因此可同样参考规划类的需求评估步骤。
背景
作为售前，我个人在接到评估任务的第一时间，我会先问我们的销售团队几个问题：
- 这个需求的来源？是来自于渠道、还是直接客户？
- 客户/渠道的关系如何？首次合作、多次合作？
- 当前需求的阶段？是做预算阶段，还是中标后要分包的阶段？
- 如果分包阶段，则会追问一句：当前的预算大体是多少份额？
只有把这几个问题了解清楚之后，才能知道项目的大概基本信息，也能选择相应的评估技术和方法。
举个例子：一个商机需求来自于最终客户，但该客户还未合作过，当前正出在预算编制的阶段。
基于这个例子的信息，我要评估的话首先成本会选择公司的市场公开报价，并在工期的评估上上调50%，便于后期的项目风险控制。
在这个前提之下在进行具体相关需求的技术评估，以及整体的项目概算设计。
评估
具体的评估还是要落地到项目的范围、时间、成本上，通常依照相关需求进行项目范围的划分，在此基础上大体拆分下我们所需的时间，最后汇总成通用的成本，然后反馈给销售。
范围
通常，规范内文件中写的范围不一定就是项目的全部范围。因此，需要对相应的项目内容进行仔细斟酌。这个时候就需要有一定的技术知识、实施的知识及项目管理的知识，最好还需要对公司的实施能力的一些了解，这样才能划分的更为准确。
举个例子，我上天接到的一个技术需求，客户的要求是X，而这个X的达成在规划文件写的是通过A来达成。这个X呢，我司也可以通过自己的B方法进行实现，但我们的这个方法B与A是不兼容的。所以，我最终给销售团队的反馈就是，需要和客户明确，是只要这个X，还是实现X的A也都需要。如果客户只要X，那OK，我司可以通过B实现。如果客户不仅只想要X，还想要A，那这个项目我司承接不了。
在举一个小例子，在我接到的需求评估中，经常有“通过XX算法实现相应的预测分析进行价值呈现”。很简单的一句话，但XX算法这个词就代表了背后最少1-2月的人工。针对此类项目，不仅只要考虑价值呈现的工作量，还需要包含这XX算法背后隐藏的工作量。
在范围评估这一块，推荐使用项目管理中的WBS工具，把自己当成项目经理对整体需求拆分，这样才能更合理的整理出项目框架以及项目范围。
时间
在整理出项目范围后，则需要对相关的范围进行拆分然后进行时间的评估。拆分主要是要区分软硬件成品以及相应的服务，软硬件成品可直接外釆或者转包，但服务部分就需要仔细衡量相应的时间。
在进行相应的时间评估时，则可以根据拆分的颗粒度进行独立评估。汇总后上浮50%，然后找技术实施团队，大概过一眼，没啥问题，再进行最后的成本汇总。
成本
成本，最核心的是人力成本。毕竟，人力成本不可控因素过多。
例如，有些工作初级工程师即可处理，而有些则必须要求高级工程师才能处理。这两者通常在人力成本的评估上会采用的不同的系数。
因此，在进行成本评估时，需要考虑对WBS拆分出的任务进行相应资源的匹配，然后在进行相应成本的核算及汇总。
其他
资源、风险、质量也是项目的另几重制约要素，只是，在评估时可以太过在意。
只是在进行项目范围确定时，确认一些重大不可行风险即可。如，不在公司业务范围的、公司以前没有做过的行业项目，以及公司明显不具备的相关软件、功能。
这些在进行评估后汇报时，需和销售团队明确。
总结
不知道，看完本文，你是否对售前工作的评估多了一份了解。