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项目|售前的必备技能之一:需求评估

前言

貌似这一年来很少写一些项目管理方面的内容,刚好最近有一些零星感悟,所幸写一些吧。

要不然,又要遗忘了。

今天的文章主要来自于近几年在售前工作过程的一个思考,仅供参考。

另外,需注意,本文为工作实践,对PMP考证可能起不到正向作用,请慎重。

评估

需求平台或者商机评估对售前人员来说,可谓是必修之课,也是公司项目合作的第一个重点里程碑。如果评估失误,可能会导致合作失败或者项目亏损。

当然,合作失败、项目亏损可能来自于很多因素,但其中售前对项目整体的评估也将为合作的成功起到决定性作用。

通常,对需求的评估或商机的评估需要依照多重因素,除常规的项目制约因素:范围、时间、成本之外,还需要考虑公司的产品、公司的实施能力、客户的相关信息以及相关商务部分的信息。

当然,做为售前,最重要的还是要依据项目的三种制约要素来进行评估。

在评估之前,我们还是要看看要评估的对象:需求,或者说商机。

需求

需求这个事情,在工作的实践过程中大体会分为以下几种情况:

  1. 口述需求。
  2. 规划需求。
  3. 招标需求。
  4. 分包需求。

口述需求,通常较为粗略,也是在工作中面对最多的一种情况,但此类的需求评估也较为简单,只需回复能做、不能做或者可基于相关经验定制开发即可。

口头上的需求评估,基本上不涉及相关费用,只需评估业务范围是否可行,便于销售进一步推进项目即可。

在口述需求的之上,得益于销售团队的能力,可能会提前拿到客户的相关规划的需求文件,针对此类的需求可以参考以下具体评估的细节步骤。

招标需求的评估比规划需求还要严谨一些,所以此类的项目评估会需要售前团队、技术实施团队、商务团队以及招投标团队进行综合性评估,更为复杂,所以此文不在赘述。

而另一类的分包需求则与规划需求类似,只是在评估成本上采用的系数不同,因此可同样参考规划类的需求评估步骤。

背景

作为售前,我个人在接到评估任务的第一时间,我会先问我们的销售团队几个问题:

  1. 这个需求的来源?是来自于渠道、还是直接客户?
  2. 客户/渠道的关系如何?首次合作、多次合作?
  3. 当前需求的阶段?是做预算阶段,还是中标后要分包的阶段?
  4. 如果分包阶段,则会追问一句:当前的预算大体是多少份额?

只有把这几个问题了解清楚之后,才能知道项目的大概基本信息,也能选择相应的评估技术和方法。

举个例子:一个商机需求来自于最终客户,但该客户还未合作过,当前正出在预算编制的阶段。

基于这个例子的信息,我要评估的话首先成本会选择公司的市场公开报价,并在工期的评估上上调50%,便于后期的项目风险控制。

在这个前提之下在进行具体相关需求的技术评估,以及整体的项目概算设计。

评估

具体的评估还是要落地到项目的范围、时间、成本上,通常依照相关需求进行项目范围的划分,在此基础上大体拆分下我们所需的时间,最后汇总成通用的成本,然后反馈给销售。

范围

通常,规范内文件中写的范围不一定就是项目的全部范围。因此,需要对相应的项目内容进行仔细斟酌。这个时候就需要有一定的技术知识、实施的知识及项目管理的知识,最好还需要对公司的实施能力的一些了解,这样才能划分的更为准确。

举个例子,我上天接到的一个技术需求,客户的要求是X,而这个X的达成在规划文件写的是通过A来达成。这个X呢,我司也可以通过自己的B方法进行实现,但我们的这个方法B与A是不兼容的。所以,我最终给销售团队的反馈就是,需要和客户明确,是只要这个X,还是实现X的A也都需要。如果客户只要X,那OK,我司可以通过B实现。如果客户不仅只想要X,还想要A,那这个项目我司承接不了。

在举一个小例子,在我接到的需求评估中,经常有“通过XX算法实现相应的预测分析进行价值呈现”。很简单的一句话,但XX算法这个词就代表了背后最少1-2月的人工。针对此类项目,不仅只要考虑价值呈现的工作量,还需要包含这XX算法背后隐藏的工作量。

在范围评估这一块,推荐使用项目管理中的WBS工具,把自己当成项目经理对整体需求拆分,这样才能更合理的整理出项目框架以及项目范围。

时间

在整理出项目范围后,则需要对相关的范围进行拆分然后进行时间的评估。拆分主要是要区分软硬件成品以及相应的服务,软硬件成品可直接外釆或者转包,但服务部分就需要仔细衡量相应的时间。

在进行相应的时间评估时,则可以根据拆分的颗粒度进行独立评估。汇总后上浮50%,然后找技术实施团队,大概过一眼,没啥问题,再进行最后的成本汇总。

成本

成本,最核心的是人力成本。毕竟,人力成本不可控因素过多。

例如,有些工作初级工程师即可处理,而有些则必须要求高级工程师才能处理。这两者通常在人力成本的评估上会采用的不同的系数。

因此,在进行成本评估时,需要考虑对WBS拆分出的任务进行相应资源的匹配,然后在进行相应成本的核算及汇总。

其他

资源、风险、质量也是项目的另几重制约要素,只是,在评估时可以太过在意。

只是在进行项目范围确定时,确认一些重大不可行风险即可。如,不在公司业务范围的、公司以前没有做过的行业项目,以及公司明显不具备的相关软件、功能。

这些在进行评估后汇报时,需和销售团队明确。

总结

不知道,看完本文,你是否对售前工作的评估多了一份了解。

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