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技能|沟通的节奏

前言

上天看了一个B站百大UP主的总结视频,里面提到了好的视频的几个特质,我觉得总结的很经典。

H:Happiness 快乐
K:Knowledge 知识
R:Resonance 共鸣
R:Rhythm 节奏

Mediastorm影视飓风:一个百大UP主的创业故事

特别是最后的那个词:节奏。

不仅仅是对于音乐、视频,同样对于演讲也很重要。

节奏

同样的内容短时间像机关枪一样扫射而出,和有节奏、有韵律的输出?那种方式被接受的程度更高呢?

我觉得,应该是有节奏、有韵律的输出,会让演讲效果更好。

正如,歌曲、戏曲、古诗一样。

想一想,小学时早读课的场景和歌唱时合唱的场景。那种更会震撼人心?

再扩大一点看,这个节奏对于沟通重不重要?

我个人觉得很重要。

那沟通的节奏如何体现?唱歌嘛?肯定不是。

沟通模型

在讨论沟通的节奏之前,我们先看下PMBOK中的沟通定义及模型。

沟通主要是沟通双方采用某种编解码方式再通过相应的沟通媒介达成一种信息传递的过程。

从这个图上来看,好像没有节奏的位置?

那这个节奏体现在哪里?

售前故事

先讲个小故事。

我是个售前,大家都是知道的。

在去年的售前工作中,与一位销售配合和客户交流时,经常会出现一种情况。销售通常无故打断我的话,并顺带基于客户给出一点信息进行毫无关联的信息输出。

如果只是一两次的话,还情有可原,但我们已经合作十次以上了,而这种问题我也旁敲侧击提醒了几次,还出现这种问题。

这个状态绝对不正常,所以在今天与客户交流过程中出现这个问题之后,我特意在客户交流完之后与销售进行了深度沟通。

在沟通的过程中,我表达的担心主要就是一点:这种情况可能会被客户视为不专业,影响客户对我们的整体印象。

销售的反馈则是,基于她本身是一个销售,不专业这点也正常,但客户不太会关注这个。相对于这个而言,销售会担心另一个问题,那就是售前密集的一个小时输出(没办法公司产品功能太强、案例太多,第一次沟通总想沟通的更加全面。)过程中,最终能被客户记住的有多少?

所以,销售差不多会间隔在5分钟左右找个间隔、空档来表达下看法,转移下注意力,然后再由我将注意力转移过去。简单的一个提问、一个插话,就可以起到一种让客户的注意力波动的作用,可以间接活跃客户的思维,不至于听售前长段的内容产生注意力不集中的情况。

同时,在这个提问的过程中,可以引导客户更多的互动,可能会带来一些意想不到的效果。(据销售所说,这个理论来自什么商务谈判、沟通技巧,我没找到出处。)

说实话,我有点不能接受这种理由。但是,从实践的角度来看,我觉得销售说的有道理。

在沟通的过程中,这种不断跳出、跳入的过程确实会引导客户的思考,也会顺带给售前一种思考,特别是发散。毕竟,项目需求、背景还是销售清楚一些,在之前与售前交代背景的实话可能会有所遗漏。在沟通的过程中浮现处理,销售及时的提醒及打断也是有道理的。

所以,针对经常性出现的问题,我变的释怀了,尊重销售的说法。

再反向思考一下,这个打断的过程,就相当于前面所描述的节奏。

节奏

所以,沟通的节奏到底在哪里呢?是必须按照几分钟一个阶段进行暂停?还是必须由他人来提出呢?

我个人感觉,这个节奏与沟通的内容有关。在模型中体现就是在信息编码发送之后,留一个窗口给对方来反馈,这就是节奏。

在演讲中,可能是长句中的刻意停顿、可能是场景切换的留空、也可能是情绪渲染到位的留白……

在售前沟通过程中,更多的是依据沟通的内容点,在一个完整的小技能段落后给客户留出反馈的窗口。

这就是,沟通的节奏。

正如一些小品中展示的段子一样:“你信不信,你留一个标点符号的空,我那小话就能‘啪’一声打进去。”

结语

希望大家在日后的沟通过程中,注意要有节奏,不要“竹筒倒豆子”般的“倾盆而出”。

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