前言

最近项目在推进POC（概念验证）的过程中，基于沟通的原因，出现了一点小问题。不过还好，沟通产生的问题沟通就可以解决。

因此，也简要总结下在信息化项目过程中，常见的售前沟通目标。

信息化项目中的常见沟通目标

本人从事IT行业10年，其中售前做了5年，所以，我觉得我算是见过大场面的。

在这些场面里，售前沟通的主要类型，在我看来，可以分为四个方面：

• 展示能力
• 描绘愿景
• 控制预期
• 呈现价值

展示能力

展示能力的核心点就是展示公司产品、解决方案、项目案例中客户需要的那部分的能力。

注意，是客户需要。

如果客户不需要，能力展示的再多，对项目的成交毫无帮助。

因此，要做到展示能力，就需要准确了解客户的需求。

但是在商务阶段，很少客户会直白的告诉你，他需要什么，那我们怎么做 ？

• 了解客户背景，包括客户所处的行业，对接的部门、科室，对接的人员。

• 熟悉公司的项目、产品，寻找同行业的项目案例，综合对比分析，将客户可能需要的内容与商务团队分享。

• 让商务团队启动商务策略，侧面确认。

描绘愿景

在能力获得初步认可之后，随之而来的就是要帮助客户规划本次项目的目标，形成愿景获得客户认可。

客户的需求都是散的，如何有效的将需求从点串成线，由线织成面，这就需要售前充分发挥团队作战能力。

可以从相关政策、从行业发展、从企业创新等多个维度去寻找，找到与当前客户最匹配的那个，并将之描绘给客户，同时让客户进行愿景的修正。

这是整个项目的基石。

控制预期

有时候项目的愿景会做的特别大，客户也特别着急的去实现它。但项目建设是需要时间的，愿景越大、成本越高、周期越长。这个时候，我们要做的就是控制预期。

我们可以将这个大的愿景调整为三、五年规划，并在规划中再进行细分，分到季度。尽量的做到让客户感知到可以逐步投入资源，慢慢的实现小的价值，从而逐步的接近目标，实现愿景。

呈现价值

在项目的逐步落地过程中，我们需要近实时的让客户感知到价值。

这个价值，不是项目完成后的价值本身，而是让客户感知到你在“创造”价值。

同时，在小阶段性进行成果汇总，向客户汇报，真正让客户明确阶段性价值成果，感受到项目整体价值在逐渐形成，能感受到愿景的逐步落地。

结语

有没有发现，这几种沟通的目标和演讲的几种类型有点相像？