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演讲|售前工作中的说服型演讲

前言

本周五出差天津与公司战略部门领导及其他行业售前一块去与重点渠道进行战略合作的沟通、交流。

一行近十人,三大行业方向:数字政府、轨道交通、公共安全,每个方向均由一个单独的售前进行讲解,我负责数字政府。

其中轨道交通的售前为子公司的副总,业务特别精通,售前技巧也很扎实。公共安全的售前同事在本司的售前经验一年左右,业务知识熟悉,售前技巧在我看来比较一般。我呢,在本司数字政府领域售前经验近三年,业务知识熟悉,部分板块精通,售前技巧自认很扎实。

但最终的结果,好像有点不一样。

沟通过程

首先进行第一轮的沟通是轨道交通方向。

售前同事因为沉浸在轨道交通行业多年,实打实的项目经理出身,现在,也是公司几个轨交项目的项目经理,因为这块售前没人,所有在重点沟通场合需要过来做售前进行支撑。

整体轨道交通的交流耗时最长,一个半小时,讲述了已经做过的项目案例中的具体业务,特别细致。作为听众,能从中学到不少轨道交通行业的知识。因为有深厚的项目案例经验,与合作伙伴的沟通过程中,有来有往,应对自如。

但也正是因为讲述太细致,所以近一个半小时,PPT才过了二分之一左右,只讲了PPT框架中的三分之一内容,还有很大一部分没讲。因为当前没有具体的合作项目,所以剩余的内容直接被我方领导叫停了这种细致的讲法,直接概括了几分钟把轨道交通这块的大方向和能力铺垫了下。

接着是公共安全部分,售前直接用几块能力范畴开讲,从数据、应用、轻应用全面盘点了下,也细致到了功能点,用时1个多小时。整体沟通过程,与合作伙伴的关注重点契合点较多,因此沟通时限也比预计的长,也比较细致,引起了对方的强烈兴趣。

当场,就约定下次再找机会针对公共安全这个板块进行深入交流。

最后,到我了。因为时间有限,我司带队领导只给了我30分钟。在上两位同事讲述的过程中,我就在想,我要用什么方式去讲、选择使用什么材料。

最终,这次,沟通的PPT,我选择了数字政府售前团队领导发我的一份PPT。相对于我原来的产品型PPT、案例型PPT,这份PPT在特定类型项目中价值层面呈现较多,具备较大的引导作用。

本以为,这应该是自己的高光时刻。结果,谁能料到,这确实我的“滑铁卢”。刚讲述不到10分钟,直接被我司团队另一个领导叫停。虽然,这十分钟过程,我省略了很多内容,直接跳到了具备较大引导部分的内容,但仍然被叫停了。

当时,稍微有点懵。毕竟,选择的这个材料里面最重要的就是这个内容。如果,这块不讲,我要讲什么呢?

还好,我司带队领导直接接过话茬,脱稿讲述我司几个案例的详细情况。与客户有来有往,过程中,我偶尔补充一些领导没有提到的内容。

虽然,最终的沟通结果是让领导们满意的。但对我个人而言,我有点不太满意我的表现。

从合作伙伴那边出来时,我司的两位带队领导也都有和我说,这个过程我的表现不怪我,是前期公司内部沟通没说清楚。

不过,我个人猜测,这话,可能也有点半真半假。真的部分,确实前期没有怎么沟通清楚。假的部分,应该是我的准备不够。

分析

仔细复盘了这次的沟通过程,我发现相对于另外两位同事来说,我存在的最严重的短板就是: 项目经验。

轨道交通、公共安全都是垂直型行业,项目经验容易积累复用。而数字政府,盘子大,当中的类型多,项目经验能复用的特别少。不同的地方、不同的领导、不同的委办局,相关的需求肯定是不一样的。

虽然,数字政府有很多典型的案例。但可惜的是,典型的案例都不在北区,没机会深入项目现场进行学习,只能从其他同事对项目的总结材料进行学习。但这个学习过程,会丧失掉很多的业务细节。这部分细节,如果被合作伙伴问起,我是回答不清楚的。

毕竟,作为总结的学习材料,考虑的更多的是通用性和特色价值,不可能面面俱到,这就为自己的短板埋下了伏笔。哪怕自己主动去问,也没有方向,毕竟,每个合作伙伴针对同一个项目关注的焦点不同。

有点无解。

好像,写了半天,还没有写到主题。

说服型演讲

从上面的故事中不难发现,想要在工作中采用说服型演讲说服对方,一定要满足以下几个条件:

满足以上三点,哪怕演讲技巧差点,无所谓。毕竟,工作的场合更多的是在于是否可以产生共同的利益,而不是你演讲技巧有多牛。只要不是口齿不清,逻辑错误,哪怕赘语连篇都无所谓。

适用、实用,这是说服型演讲中最重要的。

总结

以前,自我感觉在本司中,自己的售前功力还是挺牛的。

现在,梦,该醒了。

虽然,有很多外在的原因,但核心的原因,还是在于自身。

是时候,要再次更新售前使用的PPT材料了。

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