知・思・为

Menu

演讲|一位基层员工的自白,L2-2/VC

序言

原本计划今天做L2-1 领导风格的演讲,结果写演讲稿时写偏了……

重新写了一遍,写到一半又偏了……所以,只好换成“沟通风格”项目。

现场,开会前,和主持人、点评者确认新的项目需求。

文字稿与视频存在部分差异,核心思想无偏离。

项目要求

项目目的

本项目的目的是让成员了解不同的沟通风格并确认自己的主要风格。
本演讲的目的是让成员分享自己的风格对他人的影响。

演讲时长

5-7分钟。

讲稿

开篇

在讲述我的故事之前,想简单与大家互动一下,在座的觉得自己是基层员工的举下手。

好的,谢谢大家。看来,我们这里还是有不少领导的。

想问下暂时还不是领导的伙伴们,在你们日常的工作中,你们遇到最大的问题是什么?

通过大家的反馈来看,大家遇到的问题各式各样,如果在这些类型里面找一个最困难的问题,你会选择什么?

谢谢,我的想法和大家一样/可能和大家不一样,我觉得最大的问题是团队协作。

正文

我是一位方案顾问,也就是一位售前。主要负责商务合同签订之前解决客户技术疑问,直到项目持续签订。

在这个过程中,作为方案顾问需要不断的和销售、渠道、客户沟通,。

记得有一次和一个新客户开会的时候,客户说我们需要这个、那个。

我当时基本上不太考虑背后的诉求,会直接说,“你要的这个,从技术方面来讲有什么问题,从管理的角度上来说,又有什么问题。我们不建议这么干,以我们在某某项目的实践经验,我们建议这么做,1、2、3、4。这样可以达成什么效果、起到什么作用,等等。”

如果,你作为这个客户,你有什么样的感受?

那个时候我还年轻,还不太能注意到客户的脸色变化,还在滔滔不绝的讲我们的方案,直到销售在桌子下踢了我一脚,我才止住话头。

销售过来打圆场“领导,你说的这个我们也是可以做的,在另一个项目上就是这么做的。因为那个项目保密层级比较高,我们这位售前还不知道那个项目的信息。所以,说得稍微有点偏差,不过,这个你可以放心,你想要的这个也是我们项目落地过的,不存在这个问题。回头,我申请下那个项目的材料给你参考参考。”

其实,根本没有这个项目。

但有没有重要嘛?不重要。

所以,客户很明显欣赏这个说法,收到了这个台阶,脸色缓和了很多,后续沟通的内容也逐渐深入了。

只不过,这个过程,我都在旁听。

从这个客户现场出来后,我们的销售同事和我说,“思伟,你呀,技术不错,但有时候太直了,容易让人下不来台,下次说的时候记得要圆滑一点。回头,资料按照客户提的内容改改,然后发我。”

这番话也让我想起了在和一些俱乐部主席沟通的时候,总感觉自己经历经验丰富,直接否决了人家的行动计划,并以自己的经验提供其他的别人不太想要的方案。

好像,次数还不少。

怪不得,很长一段时间都没有人过来找我询问建议了。

从那次之后,我开始有意识的调整自己的沟通风格和方式,开始慢慢的以提问为主,建议为辅。

上天,有位伙伴过来找我寻求建议,问问我对她写的方案有什么建议。

实话说,从项目管理的角度说,方案写的特别粗糙。

如果搁到以前,我肯定直接回复过去,这个方案有什么什么问题,缺少什么什么,要怎么怎么改。

不过,这一次,我只是问了几个问题:方案是写给谁看的?对方为什么需要这个方案?对方的关注焦点是这个具体执行方案还是一些其他内容?

在沟通的过程中,不断的通过问题是让伙伴自己对这些内容进行澄清及系统化、结构化,慢慢的,伙伴自己就知道自己这个方案在那个部分中有所缺失了,也知道自己要调整的方向。

最后,我收到了这位伙伴的感谢。

虽然,我并没有提供什么具体的建议,但伙伴很满意。

回到我的工作上来,在和客户沟通的时候,我开始更注重与客户沟通表面需求背后的真实需求。当客户提出一些不太合理的需求时,我会通过提问的方式让客户进一步澄清这个需求产生的现实背景问题。然后我也不会直接否决,而是给客户去讲我们在其他项目中是如何解决类似需求的,给客户参考。

让客户自己决定要怎么做,而不是我告诉他怎么做。

升华

自从调整了沟通方式之后,和客户沟通的时间开始变的更长,需求变的更明确,合作的意愿也变得更强。

作为一个基层员工,并不是意味着我们只需要单打独斗。相反,我们需要与他人更紧密的配合。

而这就需要我们不断的去优化我们的沟通风格及沟通方式。

朋友们,你有在工作中遇到与我类似的事情吗?

如果有的话,希望我的故事可以给你提供一些参考。

道阻且长,行则将至。

反馈

自我评估

还是有点准备不足,达不到90分的优秀高分。

但核心思想还是通过演讲传达出来了,算良好吧。

演讲着反馈

项目过关,但还可以进一步细化不同风格的沟通展示形式。

结语

演讲这个事,只要用心,总能达到良好的水平。

优秀,则需要看天赋了。

附录:被废掉的一段素材

以我为例,我是一位方案顾问,也就是一位售前。可能,也有些伙伴不知道售前是啥。简单的说就是在商务合同签订之前负责解决客户技术疑问的人。

以前,我认为在这个岗位最重要的就是个人能力,个人能力越强,工作效果越明显。

当时,我在这个岗位上对外展示的态度就是“专业”。可能,这个“专业”对于一些销售同事来说,就是“强硬”。

比如,有一天,我们的销售同事给我发了个信息,“思伟,广西合作伙伴发来了一个商机需求,你帮忙评估下,看看哪些我们能做。”

我说,“好的,领导,我马上看看,然后给你回复。”

经过3个小时到仔细审阅及需求评估之后,我给销售领导发了信息,“领导,这个项目坑太多,干不了。主要大坑在1、2、3、4等等。”

听起来是不是有理有据,特别专业。

你知道后果是什么嘛?

销售领导在公司的区总会议上,说一个千万级的靠谱项目给我拒绝了。

会议还没结束,我就收到我直属领导的电话“思伟,听区总说你拒绝了一个千万级的项目需求,这是什么情况?”

当时,听到这句话,我吓的烟都掉了?什么情况,这么大锅。“领导,哪个项目?”

“广西的那个。”

“哦,那个项目情况是这样的,1、2、3、4、,所以最后我说做不了。”

“明白了,我回头在区总会上说下。下次,遇到这种大项目的时候,提前和我说一声,要不然会被弄的措手不及。”

“好的,领导。”

而这种强硬,换来的就是“投诉”,被销售直接投诉到我领导那里。说我不懂工作,拒绝了很多商机。

— 于 共写了2454个字
— 文内使用到的标签:

发表回复

您的电子邮箱地址不会被公开。